Uważaj, bo Cię robią w konia – techniki manipulacji w sprzedaży, które działają

Łukasz Kołodziejczyk

Na pierwszy rzut oka wszystko wygląda niewinnie. Otwierasz stronę sklepu, przeglądasz oferty, klikasz „dodaj do koszyka”, może jeszcze wrzucisz coś ekstra na promocji. Ale zanim się zorientujesz, masz pełny koszyk rzeczy, których nie planowałeś kupić. Jak to się dzieje? Czy naprawdę podjęliśmy te decyzje samodzielnie?

Prawda jest taka, że wiele z naszych zakupowych wyborów to efekt starannie zaplanowanych technik psychologicznych – czasem subtelnych, a czasem bardzo bezpośrednich. Firmy od lat testują i stosują techniki manipulacji w sprzedaży, by wpłynąć na nasze decyzje. I – choć może nie chcemy tego przyznać – to naprawdę działa.

Jedną z najczęściej wykorzystywanych sztuczek jest gra na niedoborze. Widzisz komunikat „Zostały tylko 2 sztuki”, „Ostatnia szansa” albo „Oferta ważna do końca dnia”? Twój mózg automatycznie uruchamia tryb paniki. Bo skoro produkt może zniknąć, lepiej kupić teraz – nawet jeśli nie jesteś pewien, czy go potrzebujesz. To tzw. efekt FOMO, czyli strachu przed utratą okazji. I działa zaskakująco dobrze.

Inna technika to tzw. efekt wabika. Wyobraź sobie: popcorn w kinie – mały za 15 zł, średni za 24 zł, duży za 25 zł. Który wybierasz? No właśnie. Ta średnia opcja jest celowo ustawiona tak, by wydawać się zupełnie nieopłacalna i wypchnąć Cię w stronę największej. Czujesz, że robisz dobry interes, ale w rzeczywistości zostajesz sprytnie poprowadzony w pożądanym kierunku.

Ogromną rolę w manipulacji odgrywa też społeczny dowód słuszności. Jeśli widzisz, że produkt ma 10 tysięcy pozytywnych opinii, pięć gwiazdek i oznaczenie „top seller” – czujesz, że możesz mu zaufać. Bo przecież tylu ludzi nie może się mylić, prawda? Tyle że… często mogą. Albo ich wcale nie było. Społeczna presja działa na naszą niekorzyść, bo zamiast sprawdzić, ufamy tłumowi – i klikamy „kup teraz”.

Sprzedawcy często stosują też techniki rozmowy, które opierają się na grze z naszymi emocjami. Jedną z nich jest metoda „drzwiami w twarz”. Najpierw ktoś prosi o coś dużego – np. o wysoką wpłatę. Odmawiasz. Wtedy pojawia się mniejsza prośba – już bardziej rozsądna. I co robisz? Często się zgadzasz, bo chcesz być „miły”, czujesz się winny lub masz wrażenie, że druga strona się dostosowała.

Odwrotnością tej metody jest „stopa w drzwiach”. Najpierw ktoś prosi o drobiazg – zostaw maila, pobierz darmowy e-book. A potem, krok po kroku, prowadzi Cię do coraz większego zaangażowania: webinar, konsultacja, płatna oferta. Skoro już wszedłeś w ten proces, trudno się wycofać – bo chcemy być spójni z wcześniejszymi decyzjami.

Kolejną skuteczną bronią marketingową jest autorytet. Gdy produkt poleca lekarz, naukowiec, ekspert, a nawet aktor w białym fartuchu – od razu budzi większe zaufanie. W reklamach często używa się tytułów, które brzmią poważnie – nawet jeśli są zupełnie bez pokrycia. Wystarczy odpowiedni ton głosu, pewność siebie i garść „naukowo brzmiących” fraz, by wyłączyć nasz zdrowy rozsądek.

Na koniec warto wspomnieć o zasadzie wzajemności. Kiedy dostajemy coś za darmo – próbkę, poradę, e-booka, darmowy dostęp – podświadomie czujemy się zobowiązani, by coś dać w zamian. To stary mechanizm społeczny, który w świecie sprzedaży działa wyjątkowo sprawnie. Nawet jeśli nikt nie mówi wprost: „kup coś”, czujemy, że… wypada.

Czy te techniki są złe? Nie zawsze. Użyte etycznie – mogą po prostu pomóc firmie dotrzeć do klienta i pokazać wartość swojego produktu. Problem pojawia się wtedy, gdy manipulacja zastępuje jakość. Kiedy ktoś nie sprzedaje dobrego produktu, tylko iluzję potrzeby.

Dlatego następnym razem, gdy poczujesz, że „musisz to mieć”, zatrzymaj się na chwilę i zadaj jedno pytanie: Czy naprawdę tego chcę… czy ktoś właśnie umiejętnie pociąga za sznurki?”

Chcesz więcej treści o psychologii sprzedaży, marketingu i strategiach, które naprawdę działają?

Obserwuj nas na Instagramie i LinkedInie, gdzie regularnie dzielimy się wiedzą i kulisami naszej pracy.Masz pytanie lub potrzebujesz pomocy przy kampanii?Napisz do nas bezpośrednio — chętnie doradzimy, zanim ktoś inny sprzeda Ci coś tylko dlatego, że… wie jak.

Pozostań w kontakcie

Nie przegap najnowszych aktualizacji, artykułów i zasobów wzmacniających pozycję. Zapisz się do newslettera, aby otrzymywać ekskluzywne treści bezpośrednio do swojej skrzynki odbiorczej.

Obserwuj mnie na social media